상대를 설득하는 방법을 담은 책 추천<어떻게 원하는 것을 얻는가>

대화에서 중요한 부분을 차지하는 것이 상대를 설득하는 것이라는데엔 누구나 공감하실 것이라고 생각합니다.

우리가 대화를 하는 이유는 여러가지가 있지만 우리는 꽤나 여러상황에서 누군가에게 자신의 입장을 설득하거나 전달해 자신이 원하는 바를 달성할 수 있어야 하기 때문입니다.

이렇게 대화에서 설득과 협상은 우리의 삶을 규정하는 중요한 요소입니다.

그렇다면 이에 대해 좋은 책은 무엇이 있을까요? 요 몇년사이 최고의 베스트 셀러중 하나였던 <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 소개합니다.

1.협상의 귀재인 저자

<어떻게 원하는 것을 얻는가>의 저자인 스튜어드 다이아몬드 교수는 세계적인 명문 와튼스쿨에서 협상을 전문적으로 가르치는 교수입니다.

그는 변호사, 컨설턴트, 언론인으로 활약해왔고 이 와중에 IBM,구글과 같은 세계적인 IT기업부터 JP모건 같은 국제적인 금융기업, 그밖에도 세계 수백개의 굴지의 그룹과 국제기구를 대상으로 협상과 설득과 관련된 업무를 맡아왔습니다.

이 책은 그가 그의 인생에서 이런 설득, 협상에 대해 얻은 경험을 토대로 구체적으로 우리 개개인이 작게는 일상 크게는 비즈니스에서 어떤 방식의 화법과 전략을 택하면 좀 더 성공할 수 있는지를 담고 있는 책 입니다.

예스24도서에서 그와 그의 저서를 잘 소개하고 있는 페이지를 함께 첨부해 봅니다.

http://www.yes24.com/24/goods/5982086?scode=032&OzSrank=1

2.구체적인 사례를 통한 설명이 장점

보통 화술, 전략, 설득 과 관련된 협상서적들은 딱딱하고 지루한 문체나 전문용어때문에 읽기 꺼려지는 경우가 많습니다. 그런데 이 책이 베스트셀러인 것에는 나름 이유가 있습니다.

관련 분야에 대해 배경지식이 부족하더라도 구체적인 사례와 저자의 생생한 경험을 통해 해당분야에 전문지식이 없어도 '누구나' 쉽게 이 책을 읽을 수 있기 때문입니다.

그는 작게는 자신의 자식이나 가족과의 일화라든가 자신의 학생이 비행기 예약을 할때 겪었던 일화라던가 크게는 국제기구간 국가간 협상 테이블에서 실제로 대화와 상호작용을 통해 설득에 다가섰던 사례 라던가

구체적인 사례를 '쉽게' 제시함으로서 독자로 하여금 설득에 먹히는 대화법이라던가 좀 더 상대를 잘 설득할 수 있는 팁을 쉽게 제시 합니다.

이 책에 대해서 여태껏 무수한 찬사가 있었습니다.

저는 이책의 가장 큰 장점을 요약하면 <어떻게 원하는 것을 얻는가>라는 책 제목의 그 방법을 <어떻게 원하는 것을 '쉽게' 설득할 수 있는가> 잘 설명해 냈기에 이 책이 베스트 셀러가 될 수 있었다고 생각합니다.

3.인상깊었던 사례-설득에서 공감과 포용은 기본이다.

이 책에서 아직도 제가 인상깊게 기억하는 부분은 다음과 같습니다. 하루는 저자가 좀처럼 풀리지 않는 정부관계자 간의 회의에서 설득과 중재역을 맡아서 갔는데

관련 관계자들은 각자 자신의 입장을 되풀이하며 조금도 물러서고 있지 않는 상황이었습니다.

그러자 스튜어드 교수는 하나의 제안을 합니다. "각자 잠시만 연극을 해보시지 않겠습니까?" "제가 정한 시간만 각자 잠시 역할을 바꾸었다고 생각하고 상대의 입장에서 상대의 주장을 되풀이 해보는 것입니다."

반신반의하던 관계자들은 교수의 제안대로 자신이 상대가 되었다고 생각하고 상대의 주장을 똑같이 되풀이했습니다.

그 결과 의외로 자신들이 자신의 주장만 내세울땐 이해하지 못했던 상대의 입장을 어느정도 이해할 수 있었고, 이 잠시간의 역할극 끝에 서로의 견해차를 좁히고 협상을 원만하게 이루어 냈다는 사연이었습니다.

저자는 이점에 대해 소개하면서 설득과 협상에 있어서 상대의 입장을 공감해보는 것은 매우 중요한 요인이라는 것을 지적합니다. 자신이 설득하고 싶은 상대가 좀처럼 설득되지 않을땐 잠시만이라도 상대가 되었다고 생각해보고 그 상대처럼 흉내내고 연기해보는 것도

나름 상대를 설득하는 방법을 아는 팁이 될 수 있다는 것을 보여주고 있습니다. 

4."인생은 협상의 끊임 없는 연속이다."

한편 저자는 끊임 없는 연습을 강조합니다. 저의 북리뷰에서는 그 책의 인상깊은 부분과 전체적인 내용을 간단히 소개하는 정도가 고작이지만 실제 책 내용안에서는 구체적으로 설득을 어떻게 훈련하는지에 대해 여러가지 챕터로 나누어 좋은 전략들을 상세히 소개하고 있습니다.

저자는 책의 내용을 그저 읽고 덮으면 효과가 없다고 말합니다.

생각해보면 우리 일상의 작은부분들 조차도 협상을 통한 설득과 관련이 있다고 말합니다. 그러면서 자신은 매일 자기 자식과의 대화에서 조차 설득을 위해 나름의 작은 협상(?)을 하고 그런 작은 부분이 모여 큰 협상능력이 이루어진다는 점을 강조하고 있습니다.

어느 지식이든간에 마찬가지겠지만 이 협상이야 말로 특히 실제로 전략을 배운대로 연습해보는 것이 중요하고, 그렇게 쌓인 경험이 큰 도움이 된다는 점을 강조하고 있는 것 입니다.

아무튼 협상과 설득과 관련된 책을 찾고 있는 분들에게 강추하는 <어떻게 원하는 것을 얻는가>에 대한 북 리뷰는 여기까지 입니다. 최근엔 밀리언 셀러기념으로 특별판도 나오고 있는 것 같으니 한번 읽어 보시길 권하며 글을 마칩니다 :)!!